職場中，路遙知馬力，日久見人心@ Peggy Lin的部落格:: 痞客邦 | 全台葬儀社評價

2020年11月29日—在談整個案例的來龍去脈之前，我得先鋪陳一下我自己的工作。我是龍巖的業務，從事生前契約的推廣銷售工作。至於什麼是生前契約，不懂的人麻煩點自行點 ...

在談整個案例的來龍去脈之前，我得先鋪陳一下我自己的工作。我是龍巖的業務，從事生前契約的推廣銷售工作。至於什麼是生前契約，不懂的人麻煩點自行點取右邊的連結。裡面文章的第一段就有解釋 什麼是生前契約[1]。

由於台灣人很忌諱談論喪葬，甚至觀念保守的人會把殯葬這種工作是為下等人在從事的工作。花二十幾萬元給自己預購一場葬禮服務，更是一個叫人難以想像的事情。因此你可能會問，那龍巖的業務都怎麼推廣生前契約的？答案就是：先從身邊的親朋好友推廣起。沒錯！就跟賣保險很像。

想想三十年前的保險業吧！中國人是最不喜歡談論意外和風險的民族，可是保險契約就是在處理人生中各種不可控制的風險(ex:生病、災害、意外)。早期的保險業務真的很難做，一進去人家家裡就談論這些根本是觸人霉頭，沒被人家拿著掃把掃出來就不錯了。剛入行的保險業務往往都是先跟自己的親朋好友推銷。

生前契約也一樣。從另一個角度來看，龍巖的業務幾乎等於是拿自己既有的人脈，透過銷售生前契約、塔位或戶外墓園，來跟公司換取銷售獎金。但是要說服別人買生前契約有相當的困難，這也是為什麼公司還要給業務主管一筆輔導獎金，因為剛入行的菜鳥不懂行銷技巧嘛！

 說得更加直白一點，基層的、剛入行的業務列出自己既有的人脈，而資深的業務主管提供過來人的經驗。

而我主管底下就有十幾個像我一樣的業務。也許你會說她一定很輕鬆囉？

一點也不！首先業務主管的就要有很深厚的銷售能力，懂得各種行銷技巧。要當人家的師父、指導者，本領高強是必要的，不然誰願意拜你為師、心甘情願地讓你賺走一筆獎金？但是販賣生前契約的困難度也很高，一來是傳統觀念的忌諱談論喪葬，二來是老鼠會太過猖獗，納骨塔曾經被不肖業者當作吸金詐財的工具。而龍巖的銷售制度跟直銷公司有2個相同之處：1.業務以自己的親朋好友為銷售對象，2.下線每賣一樣產品，上線可以分到一筆獎金。光這兩個相同之處，就導致很多業務一入行就被周遭親友貼上「做直銷」的標籤。

而這也是基層業務流動率很高的原因，80%以上的業務在一年內就會離職。主管想要留住底下的基層業務，三不五時給予精神上的關心是必要的。我的主管在傳授行銷流程時，還得常常花時間傾聽屬下們在工作上受到的挫折，這花掉了她很多時間...